Trong nhiều năm, một chính sách mua hàng phổ biến giữa các nhà phân phối công cụ cắt của Nga là đơn giản: ¢ Mua từ bất cứ ai rẻ nhất và có hàng tồn kho.nó tạo ra những vấn đề lâu dài: hàng tồn kho hỗn loạn, hiệu suất không nhất quán, hỗ trợ sau bán hàng khó khăn và phân biệt yếu trong một thị trường đông đúc.

Nhiều thương hiệu, tiêu chuẩn (DIN, GOST, không tiêu chuẩn) và chất lượng vật liệu (HSS cơ bản, chất lượng hỗn hợp) tồn tại trên cùng một kệ.kích thước khoan giống hệt nhau cư xử không thể đoán trước từ lô đến lô; và khi khách hàng lớn yêu cầu các thỏa thuận dài hạn, các nhà phân phối thấy khó có thể trình bày một giải pháp nhất quán chỉ là một danh sách giá.

Một nền tảng khoan thống nhất: Từ bán các bộ phận để bán một hệ thống

Để chuyển từ kinh doanh dựa trên giá trị sang kinh doanh dựa trên giá trị, các nhà phân phối cần xây dựng một nền tảng khoan thống nhất, ít nhất là cho các ứng dụng khoan thép cốt lõi, với kiểm soát rõ ràng về các tiêu chuẩn,vật liệu và xử lý bề mặt:

• Sử dụng DIN338 làm tiêu chuẩn xương sống, phù hợp với hình dạng thân, chiều dài tổng thể và dung nạp với thực tiễn toàn cầu;

• Thúc đẩy một đường HSS-M35 + Black & Gold như nền tảng khoan thép hàng đầu, với các đường HSS chung như các tầng bổ sung;

• Định nghĩa SKU theo phạm vi đường kính và ưu tiên bán hàng, chứ không phải theo yêu cầu ad-hoc để tránh trùng lặp và khoảng trống không cần thiết;

• Cung cấp hướng dẫn rõ ràng về các thông số về vật liệu cho mỗi loạt, cho phép cả bán hàng và hỗ trợ kỹ thuật nói cùng một ngôn ngữ.

Ví dụ: Bàn khoan thống nhất định hướng thép

Điều này có ý nghĩa gì đối với các nhà phân phối Nga

• Cấu trúc hàng tồn kho rõ ràng hơn: Chuyển từ “một kệ của các thương hiệu hỗn hợp” sang một số ít các nền tảng được xác định rõ ràng;

• Truyền thông thống nhất: Các nhóm bán hàng có thể kể một câu chuyện nền tảng, không chỉ mô tả mỗi cuộc tập luyện một cách cô lập;

• Nâng cao khả năng ký hợp đồng dài hạn: Các tài khoản lớn thích kết hợp nền tảng + tham số + cam kết dịch vụ, không chỉ giá cả;

• Nâng cấp thương hiệu: Từ đơn giản là "bán khoan" để cung cấp các giải pháp khoan.

Bằng cách chuyển từ "mua bất cứ nơi nào nó rẻ" để xây dựng một nền tảng khoan thống nhất, các nhà phân phối Nga có thể tăng cường sức mạnh thương lượng của họ, đơn giản hóa hoạt động và cung cấp chuyên nghiệp hơn,hỗ trợ liên tục cho các nhà sản xuất trong nước.